三明钢铁企业并购前如何做尽职调查

我是老陈，在三明做了15年私家侦探，主要就帮老板们看看生意上的门道。去年这时候，沙县一个做钢贸的李老板找到我，说想收购三元区一家小轧钢厂。他开口就问：“老陈，这厂子账面上看利润不错，设备也新，你看能下手不？”我摆摆手：“莫急，三明这地界，看钢铁厂不能光看账本。明天我带你去厂子后山转转。”

我在三明干这行十五年，从永安的水泥厂到梅列的化工园，跑遍了闽中的山山水水。我晓得这里的厂子，很多事都不写在合同里——比如那个轧钢厂，老板是江西人，但管生产的老师傅是本地青州人，这里头就有讲究。

三明搞钢铁的，有两个地方特色外行人摸不透。一是“山头关系”，像三钢、小蕉这些老厂，老师傅带徒弟，一个村出来的人能占半个车间，采购、质检的关键岗位常是“自己人”。二是“水电文章”，我们这山多，不少小厂自己拉山泉水、接小水电，成本比市价低三成，但这路子能不能长久，得看和乡镇的关系硬不硬。

2019年春天，我经手过一单。永安曹远镇有家铸造厂要转手，买家是福州来的大公司。我蹲了半个月，发现个怪事：厂里每月固定有两车废钢渣，半夜往大田方向拉。跟着去才发现，是拉到建设镇一个亲戚开的建材厂，价格比市场低一半。这里头一年能“漏”出百来万利润，但账上根本看不出来。后来那福州老板听了我的劝，重谈了收购价。

更绝的是2021年帮尤溪一个老板看厂。那厂子在坂面镇，环保手续齐全，设备也新。但我找镇上老人喝茶时听说，这厂子用的那条河，上游今年要建保护区。果然，三个月后环保限批下来，取水口得另找，光管道改造就要多花两百多万。这些事，你在市里查文件根本查不到。

我的法子就三句话：“上山下河，喝茶听古，认人不认纸”。上山看水源、看堆场，下河看排水、看管道；找厂子周边的老茶农、小卖部老板喝茶，他们嘴里才有真“古”（故事）；最后关键岗位的人，得摸清是哪里人、跟谁亲，这比合同管用。

真要动手查，我劝你三件事：一要去供电所查实际用电量，和产量对不上的，里头肯定有鬼；二要盯住炉前工和过磅员这两个岗位，他们是成本的关键；三要查厂子周边三公里的河道、山沟，有没有暗管、废渣。

很多人觉得并购主要看财务数据，我反着来。在三明，财务数据最好做手脚，但山不会骗人、河不会骗人。有回我劝客户放弃一个账面漂亮的厂子，就因为发现他们取水的山涧，雨季经常断流。果然第二年干旱，那厂子停产了三个月。

说句真心话，这行干久了，我觉得三明很多中小钢厂就像山里的竹子——看着直，根却在地下盘根错节。外地老板带着钱来，常被光鲜的厂房和报表唬住，忘了我们这儿的生意，终究是“认人”的生意。那些藏在茶桌底下、酒局当中的关系，才是真正的资产和负债。

总之，在三明看钢铁厂，你得把自己当成老中医——望闻问切，望的是山水地势，闻的是坊间口碑，问的是老师傅的烟酒茶，切的才是那一本本账。少了哪一味，这方子都开不准。